FRAME 35 / 制订策略

STP

STP: Segmentation, Targeting, Positioning

通过市场细分、目标选择和定位确定营销战略。

分析市场制订策略

什么时候用

STP 帮助团队从“所有人都是客户”的模糊状态中走出来。

需要准备

市场细分和目标客群

你会得到

定位陈述、目标对象、验证假设。

先理解，再动手

STP 帮助团队从“所有人都是客户”的模糊状态中走出来。它先划分市场，再选择最值得服务的群体，最后确定在客户心中的位置。

使用步骤

01
按需求、行为、属性或场景细分市场
02
评估各细分市场的规模、吸引力和可达性
03
选择目标市场
04
定义差异化定位和表达

使用时，留意这一点

定位必须有取舍，不可能同时满足所有人。

把方法看清楚

STP结构示意 · 已填入虚构案例

S 市场细分

按工作方式分：对外审稿、内部协作、项目交付

T 目标选择

优先服务 10–30 人设计工作室

P 定位

让客户审稿集中在一个链接中的轻量协作工具

从一份空白提纲开始

复制到你的文档，填入真实的业务事实与判断。

查看空白提纲

STP · 空白提纲

工作问题：
期望结果：

1. S 市场细分：

2. T 目标选择：

3. P 定位：

检查清单
□ 细分标准能解释真实需求差异。
□ 目标市场选择有理由。
□ 定位清楚区别于竞争对手。

BizThinkFrame · https://bizthinkframe.com/frameworks/stp

跟着案例走一遍

虚构教学案例

WORKED EXAMPLE

给审稿产品明确目标市场

组织、人物、数据和结果均为虚构，仅用于说明方法。

背景与问题

云桥面向多种小企业推广，获客信息越来越分散。

产品声称适合所有团队，客户无法判断与自己有何关系。

手头有哪些材料

已有客户可分为设计工作室、咨询团队和内部研发组
设计工作室对外部客户审稿的需求最集中

如何使用这个框架

按需求与使用行为细分，不只按公司规模分组。
结合需求强度、触达成本和产品能力选择一个优先群体。
写出包含对象、需求与差异的定位句，明确本阶段的取舍。

得到的结果

营销、演示和产品路线统一围绕设计工作室审稿。

下一步行动

用目标客户访谈验证定位是否具有区分度。

检查你的思考

再问自己几个问题

市场可以按哪些维度有效细分？
哪类客户最值得优先服务？
我们希望客户用什么词记住我们？

完成前的检查清单

细分标准能解释真实需求差异。
目标市场选择有理由。
定位清楚区别于竞争对手。