FRAME 01 / 发现问题与课题

As is / To be

As-Is / To-Be Analysis

把理想状态与当前状态并列呈现，通过差距识别真正的问题。

发现问题分析市场制订策略改善业务

申请工作台内测

什么时候用

问题通常来自“想达到的状态”和“现实状态”之间的落差；课题则是为了弥补落差而采取的行动。

需要准备

理想状态、现状、差距证据

你会得到

问题陈述、差距证据、可推进课题候选。

先理解，再动手

问题通常来自“想达到的状态”和“现实状态”之间的落差；课题则是为了弥补落差而采取的行动。这个框架适合在项目初期统一团队对目标、现状和问题边界的理解，避免直接跳到解决方案。

使用步骤

01
先描绘理想状态，尽量具体到结果、指标、行为或组织状态
02
再整理现状，包括数据、资源、流程、情绪和限制
03
然后比较两者差距，把差距转写成待解决的问题
04
最后将问题进一步整理为可推进的课题或下一步分析主题

使用时，留意这一点

不要只写愿景或抱怨现状，理想和现实都要有事实、指标或行为描述。

把方法看清楚

As is / To be结构示意 · 已填入虚构案例

现状 As is

四周复购率 18%；首购后没有持续触达

理想 To be

四周复购率 26%；首购客户收到相关商品建议

差距 Gap

相差 8 个百分点；缺少首购后的跟进机制

从一份空白提纲开始

复制到你的文档，填入真实的业务事实与判断。

查看空白提纲

As is / To be · 空白提纲

工作问题：
期望结果：

1. 现状 As is：

2. 理想 To be：

3. 差距 Gap：

检查清单
□ 理想状态和现状都足够具体，不只是口号。
□ 差距能被清楚表达为问题。
□ 问题与课题已经区分清楚，没有把行动方案误当成问题。
□ 后续行动可以围绕差距继续展开。

BizThinkFrame · https://bizthinkframe.com/frameworks/as-is-to-be

跟着案例走一遍

虚构教学案例

WORKED EXAMPLE

把“复购不理想”说清楚

组织、人物、数据和结果均为虚构，仅用于说明方法。

背景与问题

青禾是一家有三间门店的社区零售公司，会员运营组准备启动一个季度的改善项目。

大家提出了发券、直播和上新品，却没有说清究竟要改善什么。

手头有哪些材料

近四周会员复购率为 18%
季度目标为 26%，团队只有两名运营

如何使用这个框架

统一复购的统计窗口为首次购买后 28 天，避免混用月度指标。
把 18% 与 26% 并列，再区分已知差距与“需要发券”的方案假设。
将课题收敛为首购后第 7 天的触达试验。

得到的结果

形成课题：在一个季度内验证首购跟进是否能缩小 8 个百分点的复购差距。

下一步行动

选择一家门店做对照试验，先记录触达率和 28 天复购率。

检查你的思考

再问自己几个问题

理想状态如果已经实现，最明显的变化会是什么？
当前状态中哪些是事实，哪些只是团队判断？
差距背后最值得优先处理的是结果差距、能力差距还是认知差距？
当前写下的是问题本身，还是已经跳到了某个解决措施？

完成前的检查清单

理想状态和现状都足够具体，不只是口号。
差距能被清楚表达为问题。
问题与课题已经区分清楚，没有把行动方案误当成问题。
后续行动可以围绕差距继续展开。